Forecast e Storico: la base per una corretta analisi e politica commerciale

 

Cosa è un Forecast: è un calendario, dove andiamo ad inserire tutti i dati relativi all’occupazione totale, a quella parziale ed alle prenotazioni. Fare Forecasting, infatti, significa prevedere il ritmo delle prenotazioni basandosi sullo storico e sul trend dell’anno in corso.

Immaginate un planning con giorni del mese nelle righe e tipologie di camere nelle colonne, in cui andate ad impostare la tariffa di vendita di quel giorno, aggiungete delle altre colonne tante per quante sono le tipologie di camere in cui andare ad aggiungere il numero di risorse occupate/prenotate (camere e non pax) giorno per giorno. Aggiungete delle altre colonne con l’invenduto, il RMC ed il RevPAR dello scorso anno, sempre giornaliero, questo vi permetterà di sapere giorno per giorno com’è andato lo scorso anno e decidere quanto rialzare la tariffa o se è il caso di rialzare. Ad esempio se avete impostato un tariffa di partenza più alta del RMC dello scorso anno e vi accorgete che le prenotazioni stentano ad arrivare, verosimilmente potreste avere una tariffa di partenza troppo alta.

Perchè è importante questo strumento? Perchè se correttamente compilato è il punto di partenza per massimizzare occupazione e ricavi. Solamente inserendo tutti i dati, si riuscirà poi ad estrapolare quelle statistiche, quelle previsioni che sono di fondamentale importanza in una gestione in ottica Revenue e che vi permetterà il prossimo anno di far diventare il vostro Forecast attuale un potente Storico. Stiamo parlando di capire l’andamento delle prenotazioni, dell’IMO, del RMC e del RevPAR. Capire quante camere e a quale tariffa sono state vendute in passato per prevedere l’andamento di oggi ed agire sulla tariffa nei tempi corretti. I rialzi come anche i ribassi tariffari si fondano su una corretta analisi dei trend. Se i valori inseriti sul nostro Forecast non rispecchiano la reale situazione dell’hotel, si rischia di ricadere in errori che possono portare ad applicare una politica commerciale e tariffaria distorta nell’anno in corso e sicuramente nell’anno prossimo.

Il Forecast e lo Storico sono due strumenti strettamente legati l’uno all’altro, infatti il secondo non può essere costruito senza il primo. Il Forecast di fine anno è il nostro Storico per l’anno successivo, la nostra base di partenza per creare il nostro nuovo anno tariffario, quindi bisogna adesso capire bene come creare uno storico.

Ecco i passi veloci e semplici per creare il vostro storico (sembra una ricetta da cucina):

Creiamo delle righe e delle colonne ed inseriamo quelli che sono i dati più importanti per il nostro scopo, ciascuna riga o colonna deve riprodurre il più fedelmente possibile la reale situazione dell’hotel:

Nelle righe andremo ad inserire i giorni della settimana per tutto l’anno, evidenziando i week end.

Nelle colonne i seguenti dati:

• le camere vendute
• l’occupazione in percentuale
• la produzione
• il RMC
• il RevPAR

Ricordate tutti quei valori e medie di cui abbiamo parlato la scorsa settimana? Ecco adesso si materializza la loro importanza. Per ricavarli sarà sufficiente sfruttare una formula costruita con gli altri dati già inseriti.

Stiamo parlando di creazioni “fatte in case” con semplici fogli Excel, quindi semplici da utilizzare e cosa importantissima totalmente in economia. Ovviamente poi si può implementare tutto e migliorare all’ennesima potenza.

Gli strumenti del Revenue Manager potrebbero essere disegnati come un cerchio, il corretto uso di uno comporta il corretto sfruttamento dell’altro. Uno è conseguenza dell’altro. Ma bisogna anche ricordare che sono legati, perchè se presi singolarmente non sono sufficienti per raggiungere i nostri obiettivi.

Fonte http://www.sicaniasc.it/wp/category/news/